Conoce los pasos para la conversión del comercial tradicional al comercial digitalizado con la finalidad de aumentar tus ventas, dotar de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B, conseguir empoderar y reforzar al equipo comercial con herramientas digitales.

Perfil del participante

Profesionales, Managers y Directores que se desenvuelvan en departamentos de ventas de la empresa que precisen adquirir conocimientos sobre los aspectos básicos para dirigir, planificar y desarrollar procesos comerciales en el ámbito digital e implantarlo con éxito en la empresa. Profesionales que quieran mejorar su cumplimiento de objetivos, profesionalizar su labor de gestión comercial y acceder a puestos de más responsabilidad dentro de sus organizaciones.

¿Qué aprenderás?

Adquiere los conocimientos sobre los aspectos fundamentales para dirigir, planificar y desarrollar procesos comerciales B2B, en el ámbito digital e implantarlo con éxito en la empresa.

Objetivos

  • Obtendrás herramientas y habilidades que te diferenciarán y  permitirán dar los pasos para la conversión de un comercial tradicional a un comercial digitalizado, entendiendo el cambio de paradigma en las ventas.
  • Aprenderás las metodologías y mejores prácticas para entender cómo la digitalización permite mejorar la rentabilidad en la empresa con una mejora sustancial en los resultados comerciales.
  • Obtendrás  los conocimientos requeridos para empoderar y reforzar al Equipo Comercial con herramientas digitales, dotando de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B.

Area Gerencia y Estrategia
Fecha Del 25 de octubre del 2021 al 28 de enero del 2022
LugarVirtual
Duración10 semanas / 40 horas académicas
ModalidadVirtual
Incluye Material didáctico electrónico y certificado de asistencia

Hablan nuestros egresados

Es una de las experiencias más enriquecedoras que he vivido en lo personal y académico. Aprendí importantes herramientas teóricas y prácticas que me han ayudado en la resolución de problemas o conflictos, más asertiva y eficientemente, haciéndome más estratégico, crítico y analítico. Si estás pensando en seguir creciendo profesionalmente, aprender nuevas herramientas técnicas y gerenciales, y expandir tu red de contactos, el IESA es la mejor inversión relación costo beneficio que puedes realizar.

Alejandro Balestrini Egresado del PAG

La experiencia de estudiar en una escuela de gerencia como el IESA es el primer escalón formal de una exigente ruta formativa, que inicia el día cero, fortaleciendo la flexibilidad para pivotar entre mentalidades dueñas de las propias fantasías, construir certezas, aprender a aprender, imaginarse un futuro mejor que el presente y conectarse con posibilidades creadoras de valor en beneficio de las personas y sus mundos... La experiencia IESA marca el inicio de una ruta de superación con un alcance para toda la vida. Esa ruta nunca termina.

Jimmy Requena Egresado del Certificado de coaching

La experiencia de aprendizaje en el IESA significa transformación. He podido descubrir, conocer, crear y desarrollar nuevas destrezas, habilidades y competencias con una visión e impacto que va más allá de lo académico. El IESA me permitió crear relaciones con el grupo de participantes en cada programa. Lo que más me ha gustado es su nivel académico, el interés permanente en nuestro crecimiento como profesionales y la visión social que el Instituto tiene en nosotros y de nuestras empresas.

María Eugenia Villasmil Egresada del Certificado de coaching

Contenido

  • Cambio de paradigma en los procesos de compra actual y su influencia sobre la manera de vender.
  • Bases del cambio del rol comercial, de comercial tradicional al comercial digitalizado.
  • El nuevo rol de Director comercial: frenos existen en la gestión comercial y cómo las herramientas digitales ayudan al director comercial en la consecución de objetivos.

  • Situación actual de la empresa y el equipo en el ámbito comercial: mapeado de capacidades actuales, análisis de la competencia y conocimientos digitales.
  • El cliente como centro de la estrategia comercial comprendiendo que, únicamente,  aquellas empresas que sitúen a sus clientes en el centro de su atención lograrán mantener y fortalecer su posición competitiva en el mercado.
  • ¿Cómo organizar y poner en marcha los proyectos comerciales, conociendo dónde impactar y focalizar nuestros esfuerzos de ventas, reforzados por el ámbito digital.

  • Forma en la que deben interactuar ambos departamentos para la mejora de resultados comerciales y el porqué de trabajar conjuntamente.
  • Procesos para crear un funnel de ventas conjunto y cómo debiera ser el acuerdo mutuo de trabajo.

  • Elementos iniciales que debemos tener para una estrategia exitosa de digitalización de los procesos comerciales: El CRM como elemento fundamental para la gestión y relación con el cliente.
  • Interacción con el cliente: las fases del customer journey y los momentos de la verdad.
  • Comprensión de cómo un sistema de este tipo puede impactar de manera clave en las mejoras del proceso comercial, obtención de objetivos y organización.

  • Elementos fundamentales para el éxito comercial: WEB -  BLOG – RRSS.
  • El Buyer Persona y el Ideal Customer Profile
  • Construcción de un plan de contenidos: trabajo de nutrición comercial de su Buyer Persona e ICP.
  • Introducción de herramientas digitales SEO/SEM para el desarrollo de contenido.
  • Contenidos lead-magnets y  elementos necesarios para apoyar ventas, digitalizando cada uno de ellos (catálogos, casos de éxito)

  • Beneficios de una estrategia comercial en digital.
  • Habilidades concretas de nutrición de un cliente y su valoración dentro del funnel de ventas.
  • Lead Scoring y Lead Nurturing para conseguir que un potencial visitante se convierta en oportunidad real de negocio.

  • Automatización de las ventas y del marketing para mejorar nuestros resultados generales.
  • La Estructura NPS como elemento de desarrollo. ¿En qué situación está mi empresa? ¿Qué herramientas dispongo?
  • Estrategias de captación de leads que podemos utilizar para acelerar nuestros procesos comerciales.

  • Fundamentos para una captación exitosa en la nueva era digital.
  • Herramientas de automatización y de Social Selling, para realizar una exitosa captación de clientes y seguir mejorando en sus labores comerciales.

  • Fidelización constante de su base de clientes y el trabajo comercial de cuentas clave.
  • ¿Qué es el ABM y cómo aplicar herramientas de marketing combinado para el desarrollo de clientes estratégicos?

  • Procesos de potenciación de venta acelerada para diferentes sectores y actividades basadas en la metodología Inbound.
  • Aplicación práctica de los contenidos y herramientas vistas durante la actividad.

Coordinador Académico

Irene Lessmann

Irene Lessmann

Profesora Invitada del IESA

Especialista en actividades de Marketing y Ventas, centrando su foco en áreas como el Comportamiento de compra y Consumo, Gerencia Comercial  y Lanzamiento de nuevos productos y ventas digitales

Trabajando más de 10 años en estas áreas, su principal foco ha sido identificar las necesidades del cliente y entender sus motivaciones de compra.

Experta en el diseño y ejecución de planes estratégicos de ventas, en empresas de gran consumo como en organizaciones de Educación Superior de primer nivel. Actualmente es Consultora Superior a empresas, especializada en la comprensión de tendencias y diseño de estrategias orientadas a aprovechar las oportunidades de mercado

Coordinador Académico

Juan Berganza

Juan Berganza

Profesor Invitado del IESA

Especialista en Ventas y Ventas Digitales

Trabajando en Departamentos de Ventas desde 2000. Ha trabajado en departamentos comerciales, de compras y marketing, de sectores tan variados como la electrónica de consumo, climatización, biotech o herramientas de mano, por lo que posee un perfil comercial versátil con orientación de marketing. Master en Business Innovation por la Universidad de Deusto y Cambridge University y MBA por Audencia Nantes & Bradford University

Llevando equipos comerciales de hasta 50 personas, conoce en detalle lo que son los procesos de cambio y adaptación de las organizaciones de ventas y la importancia del crecimiento del negocio.

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Experiencia

Somos una escuela de gerencia, fundada en 1965, con diez años en Panamá y con más de cincuenta años de experiencia en formación de líderes, gerentes y emprendedores. Nuestra institución se distingue por ser la primera opción para quienes deseen acelerar talentos y formarse en el mundo gerencial tanto público como privado. Te invitamos a vivir la experiencia IESA: nuestra filosofía de enseñanza ofrece un proceso personalizado de aprendizaje en el que tú eres el protagonista.


Metodología de aprendizaje

El proceso de aprendizaje centrado en el participante permite desarrollar competencias a través de experiencias individuales y colaborativas, tanto en las aulas como en inmersión en los contextos organizacionales y sociales.


La experiencia de nuestros profesores

Los profesores del IESA son invitados a colaborar en docencia e investigación en las más prestigiosas escuelas del mundo, así como son invitados a dictar cursos y talleres en escuelas latinoamericanas aliadas.


Más de 50 años formando líderes y gerentes responsables

11 Años en Panamá
55 Años de historia

+8000 Ejecutivos egresados al año

Contacto

Caracas: 0414-800-4372
Maracaibo: 0414-365-1219
Valencia: 0414-017-5042

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