Teaching Cases


Date Published: 2010
Published By: The case centre
Authors:María Antonia Cervilla y Raquel Puente
Product #: E511-068-1


Abstract

Después de varias reuniones, la gerencia de St. Moritz decidió que dedicaría su mayor esfuerzo a aumentar su participación en el segmento de consumo masivo o de preempacados. Para ello se habían planteado dos objetivos estratégicos: alcanzar el cinco por ciento de la participación de mercado en el segmento de consumo masivo, a mediano plazo; y comenzar la exportación de sus productos, a largo plazo. Lo que necesitaban ahora era establecer un plan que abarcara desde la consolidación del posicionamiento hasta la definición de la mezcla apropiada de mercadeo, de manera de apoyar la consecución del objetivo que la empresa se había fijado a mediano plazo. Howard Epelbaum (Gerente General) delegó en Cristóbal Suárez (Gerente de Comercialización) la responsabilidad de la formulación y ejecución de este plan. Ello implicaba un gran reto, en particular en un segmento de una competencia tan férrea en términos de marcas y presencia en los canales. Él presentía que si se quería alcanzar un lugar en este mercado, la empresa debía partir de un posicionamiento sólido y construir marcas a través del desarrollo de un plan de mercadeo sólido y consistente. Los recursos eran escasos y la empresa, además de no contar con un departamento de Mercadeo, no tenía una estrategia de posicionamiento claramente definida. Suárez tenía mucho trabajo por delante.
 
 
 
Abstract
 
Chocolates St Moritz, is a Venezuelan company engaged in the manufacture and sale of chocolate products, established in 1987 in the handmade chocolate market. By 2004 the company had expanded sales to other segments, such as the mass, industrial, and specialty markets. The short term goal of St Moritz was product innovation to continue offering their customers '... a chocolate that makes you sigh when you taste it.' Another objective was to maximize distribution in order to reach more people. Teaching Objectives are: Understand the challenges faced by the management of a medium sized company when facing large local and multinational competitors, to decide which strategy to follow in order to sustain or increase sales and profits. Consider growth as a strategic option for the company and discuss which steps should be taken for successful growth. Discuss the strengths and weaknesses of the company to achieve the growth objective.
 
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Keywords: Entrepreneurship; Family corporations; Chocolate; Medium-sized business; Strategic planning; Marketing strategy
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