Teaching Cases


Date Published: 2010
Published By: The case centre
Authors:Raquel Puente y María Antonieta Cervilla
Product #: E311-236-1


Abstract

Desde el año 1987 la marca St. Moritz se expandió rápidamente generando buenas ganancias, esto gracias a las inversiones realizadas por parte de sus dueños. Ahora bien, ¿podría St. Moritz seguir creciendo en todos los segmentos? ¿Tendría ventajas competitivas para capturar una posición significativa en todos ellos? ¿Sería mejor enfocarse en uno de ellos? ¿En cuál? Howard Epelbaum (Gerente General), había culminado recientemente el PAG (Programa Avanzado de Gerencia) en el Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) y estaba ansioso por aplicar muchos de los conocimientos y nuevas ideas que este programa le había inspirado, aunque sentía que no las podría desarrollar todas al mismo tiempo. ¿Por dónde debía comenzar? Los gerentes se preguntaban: ¿en cuál de los mercados estaban las mayores oportunidades para la empresa?, ¿dónde se encontraban los mayores riesgos? En una semana, Epelbaum y Cristóbal Suárez (Gerente de Comercialización), debían presentar un plan estratégico a la junta directiva de la empresa.

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 Abstract

In 2003, newly imposed exchange controls to curb imports benefited St. Moritz. Following a year of unprecedented sales growth, management deployed a strategy to keep revenues high. New chocolate market segments were explored; together with ways to widen industry leadership; but soon the dark side of state controls loomed: scarcities in imported raw materials. The teaching objectives are: Analyze the company's portfolio in order to identify the stage in the product life cycle of each product and develop the best strategy for each one; Evaluate the ideal positioning strategy for each product by developing a communications plan that includes: specific objectives and a media plan; Assess the distribution channel strategy and discuss the advantages and disadvantages of each of these channels to serve different segments; Analyze the pricing strategy followed by the company for its products and evaluate if it is consistent with the desired positioning for the different brands.
 
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Keywords: Entrepreneurship; Family corporations; Chocolate; Medium-sized business; Strategic planning; Marketing strategy
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