Teaching Cases

Cruzsalud: health care for low-income sectors
Date Published: 2010
Published By: Harvard Business Publishing
Authors:Rosa Amelia González y Horacio Viana
Product #: SKE116


Abstract

Cruzsalud era una empresa de tamaño medio, fundada en noviembre de 2004. El modelo de negocios de la empresa se basa en el cuidado concepto de salud pre-pago, por medio del cual suscriptores de bajos ingresos obtienen un conjunto de servicios de salud a cambio de una cuota fija mensual, con precios que oscilan entre 9 y 40 mil bolívares (4,00 dólares EE.UU. a 18.60) por mes. Una vez que las operaciones en curso, Cruzsalud tuvo que enfrentarse a varios problemas de gestión relacionados con las ventas previstas y los mecanismos de cobro de abonado. Por otra parte, Cruzsalud enfrentó a un dilema relacionado con su modelo de negocio. La Ley para la Prevención del Lugar de Trabajo, Condiciones y Medio Ambiente, que fue aprobada en julio de 2005, las empresas obligadas, independientemente de su tamaño, para proporcionar salud en el trabajo y los servicios de seguridad. Esta oportunidad, junto con las dificultades que enfrentan para alcanzar el volumen requerido de los clientes, llevó a los accionistas a preguntarse si Cruzsalud debe seguir centrándose en el sector de bajos ingresos, como los administradores propuestos, o avanzar hacia el mercado de planes de salud de los empleados.

Para adquirir este caso en español ingresa a: http://www.thecasecentre.org/educators/products/view?id=96364

Abstract

Cruzsalud was a medium-sized company, founded in November 2004. The company's business model was based on the concept pre-paid health care, by means of which low-income subscribers obtain a set of health services in exchange for a fixed monthly payment, with prices ranging from 9 to 40 thousand bolivars (US$ 4.00 to 18.60) per month. Once operations were under way, Cruzsalud had to face several management problems linked to expected sales and subscriber fee collection mechanisms. Moreover, Cruzsalud faced a dilemma related to its business model. The Law for Workplace Prevention, Conditions, and Environment, which was passed in July 2005, forced companies, regardless of size, to provide workplace health and safety services. In response to that mandate, and the determination shown by authorities to comply with it, business demand for health services spiraled. This opportunity, together with the difficulties faced in reaching the required volume of customers, led the shareholders to wonder whether Cruzsalud should continue to focus on the low-income sector, as managers proposed, or move towards the market for employee health plans.

To acquire this case in English go to this address: http://www.thecasecentre.org/educators/products/view?id=108158

 



Keywords: Health services; Marketing strategy; Low-income consumers
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