IESA realizó foro virtual #EresTuMarca
Como una de las iniciativas para promover el intercambio de ideas sobre temas relevantes en el mundo gerencial, el IESA realizó un foro virtual en Twitter sobre el tema de marcas personales, a través de su cuenta @IESA y usando el hashtag #EresTuMarca.
En este foro estuvieron presentes los profesores Jorge Menéndez, director de Programas del IESA, quien también cuenta con una amplia trayectoria en el mundo del mercadeo en empresas de consumo masivo y José Luis Giménez, experto en planificación, optimización, operación y simulación de sistemas complejos.
Compartimos algunos Tweets que emitieron el IESA y otros usuarios durante el foro:
- @IESA #EresTuMarca Las personas no se dan cuenta de que en realidad son marcas. Pueden caer bien o mal, y hay gente que prefiere a otras
- @IESA El entorno es COMPETITIVO, EXIGENTE Y CAMBIANTE. Hay que identificar nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas #EresTuMarca
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- @carmenbeat: El desarrollo profesional tiene un muy importante componente de posicionamiento personal #EresTuMarca" ¿Y cómo mejorarlo?
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- @AngelMendezM: Las empresas miran más hacia internet para entender el "entorno" que rodea a un profesional #EresTuMarca"
- Así es
¿Te has preguntado cómo te proyectas o te "vendes"? ¿Qué avatar usas? ¿Qué ven de ti las organizaciones en las redes? ¿Qué te distingue?
- #EresTuMarca
Más que cosas, somos productos o servicios. Nuestra imagen depende de todas nuestras acciones, no sólo de nuestra publicidad
- #EresTuMarca
“@IESA: @kennyvillegas los enlatados se notan. Autenticidad y coherencia entre lo que dices y lo que eres #EresTuMarca”
@curiosa: La mejor carta de presentación eres tú mismo. #EresTuMarca
En esta reseña encontrarás materiales interesantes sobre este tema. El primero es una reflexión en el editorial de la revista DebatesIESA del año 2001, a cargo del profesor Ramón Piñango, cuyo número se tituló "Gerénciate". Además, ponemos al alcance de todos un interesante trabajo de nuestra recordada profesora Janet Kelly, llamado "Enrédese", que a pesar de la fecha de su publicación y la brecha digital que nos separa, mantiene muy actual el tema central de esta lectura: la necesidad de interrelacionarse en el mundo en el que vivimos y cómo hacerlo para alcanzar el éxito.
Editorial Debates IESA Octubre-Diciembre 2001 - Enero-Marzo 2002
Los norteamericanos, pragmáticos como nadie, inventaron hace tiempo esa categoría de publicaciones llamada autoayuda, que ocupa un espacio nada despreciable en los estantes de las librerías. ¿Por qué tanto interés en la autoayuda? Porque hoy el ser humano de las sociedades occidentales está sometido a una inmensa diversidad de presiones a las cuales debe responder, sin perder rasgos tan apreciados y tan diferentes como el equilibrio psíquico, la sensación de seguridad, la apariencia de felicidad y la compostura ante los demás. Ese ser humano vive en un entorno de mil y una aristas, al cual hay que adaptarse so pena de perder el bienestar material o el reconocimiento de los demás y entrar en la estigmatizante categoría de los perdedores. Si a ello añadimos que las necesidades varían de acuerdo con las características socia les o individuales de cada cual, es fácil comprender por qué el metraje de los estantes de autoayuda ha crecido rápidamente. Desde amas de casa hasta encumbrados ge rentes, pasando por las mujeres por ser mujeres, las solteras o los solteros, las divorciadas o los divorciados, los jóvenes que ingresan al mercado de trabajo, los cuarentones que viven la típica crisis de su edad, los homosexuales, las personas neuróticas o depresivas, todos parecen requerir el apoyo de una orientación especial.
La cotidianidad se ha convertido en una cuerda floja por la cual debemos caminar con los ojos vendados, sin recibir mucha ayuda de nadie. Al mismo tiempo se nos exige que hagamos difíciles y, con frecuencia, incomprensibles piruetas. Simultáneamente, tenemos que ser exitosos profesionales, buenos hijos, padres prodigiosos, complacientes amantes, comprometidos ciudadanos, precavidos ahorristas, audaces inversionistas para tener vivienda propia, carro y buenas vacaciones, atentos vigilantes de nuestra salud y muchas otras cosas más. Si se trata de un gerente o empresario, añádase a esta lista la capacidad para ser agudos analistas, rápidos al tomar decisiones, convincentes líderes, efectivos comunicadores y hábiles para desarrollar relaciones sociales útiles. Pare usted de contar, pero no deje de tomar en cuenta: buena presencia, dominio del inglés, manejo de computadoras personales para procesar palabras, responder rápidamente el correo electrónico y diseñar convincentes presentaciones. Tampoco olvide que hay que estar al día. Qué bien se ve que en una reunión cualquiera pueda citar un artículo de Business Week, Fortune o The Econo mist, o comentar las incidencias de la última reunión del World Economic Forum porque estamos en un mundo globalizado.
Son demasiadas exigencias y son escasos el tiempo y los recursos para buscar ayuda especializada, por lo que, irremediablemente, hay que recurrir a la autoayuda. DebatesIESA no puede permanecer ajena al tema de la autoayuda. En cualquiera de sus vertientes (la nuestra es la gerencial), este tema tiene como ingrediente decisivo la reflexión sobre uno mismo, con el supuesto implícito -ni tan implícito- de que para gerenciar a otros es imprescindible que seamos capaces de gerenciarnos a nosotros mismos. Este número de la revista trata temas que van desde la exigencia de crear un clima organizacional lleno de virtudes humanas, como el amor a los demás, hasta recomendaciones muy prácticas para ejercer un control efectivo de las finanzas personales. El tono de esta edición es, necesariamente, el de los consejos para hacernos mejores personas, lo cual exige profundizar en el conocimiento de nosotros mismos.
A fin de cuentas, la gerencia de uno mismo, como cualquier autoayuda, depende del imperativo socrático: conócete a ti mismo.
Como Sócrates, parte del supuesto de que si conocemos la virtud, la practicamos. Sin embargo, sabemos que no basta con conocer la verdad para practicarla. La autoayuda nunca logra superar esta dificultad, lo cual no quiere decir que no sea útil. De ello estuvimos muy conscientes al preparar esta nueva edición de la revista del IESA.
¡Enrédese!
Por Janet Kelly
Debates IESA Octubre-Diciembre 2001 - Enero-Marzo 2002
¿Qué hace usted cuando se monta en un avión?
La mayor parte de la gente se resigna a sufrir un rato incómodo, busca algo para leer de modo que nadie lo moleste y cierra los ojos en plan de siesta si la persona a su lado muestra señales de sociabilidad. Pero no todo el mundo se comporta así. Hay quienes echan un vistazo a su alrededor para ver si hay alguien conocido, establecen contacto visual con sus vecinos e intercambian algunas palabras con sus compañeros de fila para buscar algún punto en común. A lo mejor terminan su viaje sin que ocurra nada, pero saben que de vez en cuando el viaje puede resultar agradable y hasta provechoso. Entienden que el mundo es una gran red, donde los contactos sirven para todo, especialmente para el éxito en los negocios.
Construir una red personal eficaz requiere una planificación estratégica tan completa como la de una empresa que quiere ser primera en su ramo. Gerenciar la vida es también una gran empresa.
Su red es su capital personal intangible
Está muy de moda hablar del capital social como el cúmulo de actitudes, hábitos y costumbres que le concede a una comunidad su integración e identidad, mediante la colaboración entre sus miembros. Robert Putnam dio nueva vida al concepto con su estudio comparativo de varias regiones del norte y el sur de Italia (Putnam, Leonardi y Nanetti, 1992).
Putnam encontró evidencia de que la acumulación de capital social tenía mucho que ver con la brecha entre la prosperidad y la pobreza relativa que divide ese país en zonas muy disímiles. Inspirado por este hallazgo, Putnam (1995) alertó sobre un fenómeno preocupante en Estados Unidos: la imagen de la persona que juega bowling solo. Donde no hay clubes, ligas y competencias existen señales de pérdida de capital social que puede indicar problemas más profundos en la sociedad, por no hablar de lo deprimente que sería lograr 300 puntos y ¡que nadie lo sepa!
El capital social es importante como cimiento de las comunidades; pero habla poco de las implicaciones de estas grandes teorías para la vida personal.
El capital personal intangible es la suma de interconexiones sociales que cada individuo tiene y que, muchas veces, sirve para explicar la diferencia entre las personas exitosas y realizadas, y quienes se encuentran siempre con el fracaso y la decepción.
Las relaciones entre las personas y su interacción en grupos formales e informales fortalece la sociedad como un todo, de tal modo que la gente puede vivir mejor y gozar de mayor seguridad. El destino de un niño de la calle es muy diferente en una comunidad que cuida a sus integrantes que en un ambiente de indiferencia e individualismo extremo. Lo mismo se puede decir de las personas comunes y corrientes, porque nadie se escapa de situaciones en las que requiere la ayuda de otros.
Considere el reto del joven empresario que pierde su trabajo y decide que es hora de montar su propio negocio. ¿Con quién se asocia? ¿Dónde consigue un abogado para registrar la empresa? ¿Cómo busca su local, trabajadores y proveedores, crédito para el capital de trabajo? Es muy probable que la supervivencia del proyecto dependa del grado en que este joven haya establecido amistades en sus estudios y su trabajo, y tenga a quién llamar para reunir lo necesario. Ejemplos similares abundan e indican las ventajas de tener capital social individual.
El problema es cómo construirlo para ser más competitivo, porque invertir en la propia red rinde aun más que el dinero en el banco.
En América Latina el valor de las relaciones personales es considerado de particular importancia, pero su carácter regional puede ser exagerado. A lo mejor el cultivo de estas relaciones es un talento que habría que explotar en el plano global. Hay una explosión de interés en la formación de redes personales en el mundo industrializado —lo que se llama networking— como si fuera algo novedoso y susceptible de aprender. Llega hasta ser política oficial difundir la creación de redes como técnica gerencial. Así lo muestra la página web del Departamento del Interior de Estados Unidos (2001), en la que se encuentra una suerte de manual que define networking como “el desarrollo de relaciones y la inversión de tiempo y esfuerzo en la creación y mantenimiento de contactos valiosos para la trayectoria de carrera”.
La idea de redes personales aparece cada vez con mayor frecuencia en la bibliografía sobre negocios, aunque a veces se describe en términos distintos.
Por ejemplo, el énfasis en el trabajo en equipo y la cultura organizacional fomentado por los expertos en recursos humanos no es muy diferente del concepto de redes.
En mercadeo se destaca la gerencia de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés), que no es más que la sistematización y personalización de los contactos, de modo de establecer un vínculo emotivo y de confianza con quienes compran nuestros productos. Los vendedores asisten a cursos de neurolingüística para mejorar su comunicación y relaciones personales; mientras que las empresas tienen ahora ejecutivos cuya única tarea es administrar la información colectiva de la organización, para aprovechar al máximo el poder agregado de los contactos del personal. Muchas personas altamente preparadas encuentran que necesitan formación adicional, a medida que van ascendiendo en sus organizaciones, porque sus destrezas personales no están a la altura de sus responsabilidades.
Si las empresas han descubierto la importancia de que su personal mejore sus relaciones y contactos personales, dentro y fuera de la organización, es obvio que el primer beneficiado de una buena inversión en el capital intangible de una red amplia es el mismo individuo. Veamos cómo se hace.
A tejer su propia atarraya, con respeto
A juzgar por el espacio en los estantes de las librerías, el interés por el desarrollo de las destrezas personales es intenso hoy en día. Las filas de “autoayuda” se colocan para atrapar la multitud de personas que buscan pistas sobre cómo desenvolverse mejor en el mundo. Si bien el primer lugar pertenece a obras sobre cómo mejorar su vida sexual o cómo atrapar a un hombre (o a una mujer), el segundo premio indudablemente se asigna a cómo ser exitoso en el trabajo.
Desde los libros sencillos y directos de Peter Drucker hasta las fábulas de la “Nueva Era”, todos los manuales destacan la importancia de cuidar las relaciones personales. Dependiendo de los gustos de cada cual, alguien se puede inspirar en las andanzas de un cuidador de camellos vuelto comerciante exitoso hace dos mil años narradas en El vendedor más grande en el mundo, de Og Mandino (1997), o de un pastor igualmente aventurero y sociable como El alquimista, de Paulo Coelho (1997). Para quienes prefieren la vía menos espiritual se ofrece un bestseller como Masters of networking (Maestros de la creación de redes) de Ivan Misner y Don Morgan (2000).
De una manera u otra, mediante cuentos alegóricos o listas de reglas gerenciales, todos estos manuales enfatizan que la mera inteligencia no es suficiente, si no va acompañada de una esmerada atención y sensibilidad hacia las personas que se encuentran en el camino y también de un interés real en dar tanto como uno recibe de ellas. Daniel Goleman, autor de La inteligencia emocional (1996) desarrolla el mismo tema en otro formato, para comprobar que las personas que dominan el arte de interpretar acertadamente a los demás y adaptar su comportamiento al entorno humano que los rodea amplían sus posibilidades de éxito.
El padre de todos los gurúes de networking es, por supuesto, Dale Carnegie, cuyo libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, publicado originalmente en 1937, sigue siendo libro de consulta, con más de quince millones de ejemplares vendidos.
Para muchos, y a pesar de las intenciones del autor, el tono de Carnegie es inaceptablemente explotador, en violación del principio ético de que no se debe utilizar a otras personas como si fueran objetos; de allí la vuelta al espiritualismo que enfatiza más bien la feliz coincidencia entre el beneficio personal y las relaciones humanas basadas en la generosidad y el amor.
El mayor predicador de esta confluencia de valores es Deepak Chopra, cuyo libro Las siete leyes espirituales del éxito (1995) se fundamenta, por ejemplo, en “la ley universal del dar”, que empieza con el acto de ofrecer regalos a los demás y termina con el rendimiento personal. Si bien en Occidente tiene un cierto atractivo el misticismo oriental, en el fondo no estamos muy lejos de la ética protestante, que constata la congruencia entre la vida moral y la acumulación de riquezas.
Las reglas, de hecho, tienen un toque universal: conózcase a sí mismo y decida lo que usted desea lograr en la vida, fije sus prioridades con una visión realista de sus potencialidades y reconozca que la red es un sistema de ayuda mutua. Pocos llegan a entender que su potencial es mucho mayor de lo que suponen, porque estiman sus límites sin tomar en cuenta la palanca que ofrece una gran red de contactos y amigos. La red se establece a partir de lo que se puede ofrecer a todas las personas en ese tejido de relaciones y no con base en lo que se les extrae.
Todo el mundo tiene nombre y apellido
¿Cuántas veces nos equivocamos al juzgar a las personas que nos rodean? Cometemos errores garrafales al despreciar a quienes consideramos inferiores o poco útiles para nuestros intereses. Sin embargo, no hay realmente personas insignificantes. Quizá sea un chiste aquello de que se debe tratar bien al portero; no porque nos concede un servicio digno, sino porque podría llegar a tener poder algún día, y nunca se sabe de dónde viene el próximo ministro. Más bien, el portero o la recepcionista nos merece respeto como cualquiera. Como mínimo, cuando establecemos una relación con él o ella —recordar su nombre, por ejemplo— nos garantizamos un momento grato de reconocimiento mutuo y, ¿quién sabe? algún día esa persona puede estar buscando trabajo justo cuando la necesitamos o a lo mejor estará allá cuando requiramos entrar con urgencia o saber el paradero de alguno de sus jefes.
Una vez establecida la importancia de forjar relaciones en todos los rincones de la vida, es necesario pensar en cómo y dónde se pueden desaprovechar las ricas posibilidades de extender el capital intangible de la red personal. Usualmente la gente piensa que el éxito en el trabajo o en el negocio propio depende exclusivamente de las personas conectadas directamente con la organización. No obstante, el mejor sitio para empezar la tarea de fortalecer su red está en su propia familia, en el edificio donde vive y en el círculo de vecinos. El nerd con la cabeza siempre en un libro podría ser precisamente la persona necesaria para asesorar sobre lo nuevo en software o sistemas.
La tía sifrina conocerá exactamente el sitio para agasajar a un cliente internacional. Los viejos desestiman los talentos de sus sobrinos y nietos, quienes posiblemente serán los vínculos con las universidades y el talento de las próximas generaciones. Por supuesto, respetando la ley de la reciprocidad, el interés en los demás, sean familiares, vecinos o quiosqueros, tiene que ser genuino y estar respaldado por el trato y la acción. Muchos favores quedarán como tales, sin devolución más allá del aprecio, pero uno nunca sabe cuándo va a necesitar ayuda.
El número de personas que se pueden considerar contactos se expande según la amplitud de las actividades de una persona. Hace unos veinticinco años hubo un vendedor de automóviles en Estados Unidos que logró ser “el vendedor más grande en el mundo”, según el libro Guiness, durante unos diez años. No era la figura de ficción de Og Mandino, sino un hombre de carne y hueso llamado Joe Girard que llegó a vender casi mil vehículos al año al detal, es decir, a individuos. Escribió un libro (Girard, 1977) para compartir sus secretos en el cual enunció la “ley Girard de 250”. Según esta ley, el número promedio de personas cercanas a un ser humano típico es 250, medido por el número usual de personas que asisten a los funerales o matrimonios.
Joe Girard insistió en la importancia de este número, por el impacto exponencial sobre su reputación. Nuestros contactos directos no se limitan a los casos aislados de buenas y malas experiencias, sino que aumentan por los comentarios que se hacen en el grupo de amigos de los demás.
Joe Girard tenía, por supuesto, muchísimo más de 250 contactos y su tesis central era que el cultivo de los contactos es la tarea esencial de un vendedor. Más aun, no es necesario vender automóviles o seguros para ser un vendedor: todo el mundo está vendiendo algo directa o indirectamente. Los consejos de Girard no serían muy distintos a los que se darían hoy en Venezuela, aunque quizás la tecnología potencia en algo las posibilidades y cada cultura tiene su propia creatividad.
La red está fuera de su oficina
Sin duda, no es posible expandir la red si uno nunca va para ningún lado. A mucha gente le da flojera asistir a cocteles, cumpleaños, agasajos y presentaciones de nuevos productos o libros. Le parece aburrida una asamblea de Fedecámaras o del gremio de su industria. Los hombres dejan las piñatas a sus esposas y las esposas buscan excusas para no ir a los eventos de trabajo de sus parejas. Pero todas estas actividades pueden ser importantes y hasta divertidas, cuando se sabe cómo pasarla bien.
Además, hay pasatiempos que ofrecen recompensas y placeres intrínsecos, como ir a una galería de arte el domingo, ver y ser visto en un restaurante, jugar algún deporte, colaborar en una institución sin fines de lucro o asociación de vecinos, o apoyar a un candidato en la política o las organizaciones empresariales. La junta de condominio es un evento que no se debe perder; por una parte, para asegurar el buen manejo del edificio y, por otra, para conocer a quienes viven en el penthouse.
¿Cuándo fue la última vez que se inscribió en un curso o seminario sobre un tema que le interesa o una técnica nueva que quisiera aprender? En las escuelas de gerencia se sabe que muchas veces el dividendo más importante de los estudios es el contacto con personas que tienen intereses similares o el conocimiento de otras empresas y sus procedimientos.
El mismo principio se aplica con creces dentro de la empresa u organización donde se trabaja, especialmente si es grande. Siempre es una buena idea saber qué hace cada parte de la organización y cuáles son las personas clave para hacer funcionar todos los servicios (desde la secretaria de su jefe hasta el encargado de despachos). Aunque no trabaje directamente con los clientes, es bueno ingeniárselas para conocerlos: esta regla se aplica más a medida que uno asciende en la jerarquía, para evitar el riesgo clásico de perder el pulso de la organización o no conocer las actitudes de proveedores y clientes.
Puede ser interesante dedicar horas a las funciones intelectuales de planificación estratégica o al estudio de informes financieros; pero, ¿cómo va a entender lo que hay detrás de los números si nunca va al supermercado donde venden su producto o al lugar donde trabajan sus obreros? Es bueno preguntarse de vez en cuando: ¿cuántas personas saben mi nombre en esta empresa? ¿En la industria? ¿A cuántos empleados puedo yo saludar por su nombre? ¿Cuándo fue la última vez que di una vuelta por la fábrica o los pasillos sólo para ver cómo van las cosas o brindar oportunidades a los demás para hacer sugerencias, quejarse o suministrar información? Por supuesto, ¡no aconsejamos que gane reputación de curioso o fastidioso ni de ausentarse excesivamente de su trabajo! La gente sabe cuándo está haciendo algo útil.
La repetición es un componente imprescindible para forjar una relación personal. Si una vez al año el presidente de la empresa da una vuelta superficial para convencerse de que tiene contacto con los empleados, probablemente será visto como un intruso que realmente no conoce a nadie, ni se acordará de las personas con quienes habla. Mucho mejor es concentrarse en algún problema real, hablar con quienes realmente pueden comunicarse y evitar formalismos. La repetición es una regla general de utilidad. El conductor debería siempre comprar su gasolina en la misma bomba y no pensar que el producto es igual en todas partes: el producto verdadero es el servicio y éste es prestado por personas que responden más a una cara conocida que a un extraño.
Parte importante de conocer a fondo una organización y su industria es entender la diferencia entre el organigrama formal y la estructura real de poder, energía y relaciones en general. Normalmente se requiere cierto tiempo para diferenciar lo formal y lo informal; pero es raro que el poder y la influencia correspondan exactamente a lo que indican los cargos (Molina, 1998). Por esta razón, a una persona nueva en una organización se le aconseja que se tome su tiempo, antes de escoger sus contactos de confianza. Así como los individuos construyen sus propias redes, hay que reconocer que existen redes previas con las cuales hay que buscar relaciones mutuamente satisfactorias.
Cuando las empresas establecen sistemas de mentores u ofrecen consejeros conocidos como coach o .entrenador., están simplemente dando una solución formal a la necesidad de integrar cada persona a la cultura y los modos de operación de la organización y su entorno.
La red en la cultura venezolana
En Venezuela, lo personal tiene siempre una connotación especial. Se señala con frecuencia el carácter especialmente sociable de los venezolanos, quienes se precian de sus aptitudes para las relaciones. Esta misma característica también da lugar a críticas: el énfasis en lo personal tiende a opacar el valor del mérito como criterio de éxito.
Los politólogos miden factores como el amiguismo y lo que llaman .patrimonialismo.: el favoritismo basado en las cualidades personales y las lealtades. En su máxima expresión, este personalismo se convierte en caudillismo o en la negación de la democracia y la participación.
Los sociólogos y los economistas se preocupan por el daño que puede hacer una cultura excesivamente personalista y ajena a la racionalidad, la eficiencia y la justicia. En fin, en Venezuela a veces se ven las redes personales como evidencia de algo premoderno y dañino: una fuente de corrupción.
La idea de que la gente logra sus objetivos en la vida mediante palancas y conexiones personales conduce a desconfiar en las redes, a pesar de que juegan un papel importante en el flujo de información y la eficiencia de los negocios. Una red bien construida nunca debería convertirse en un factor de distorsión de las buenas decisiones. A pesar de esto, siempre habrá quienes eviten tener muchos contactos lejanos de su trabajo, por miedo de inmiscuirse en complicaciones con gente que no es de su confianza.
Se ha notado en otros estudios la tendencia a hacer negocios sólo con familiares o compadres, para que la red de relaciones sea a la vez fuerte y limitada.
Estas actitudes son propias de los países latinoamericanos en general y, paradójicamente, se encuentran con mayor frecuencia en las sociedades tradicionales, donde la confianza en otras personas disminuye a medida que se alejan de la red primaria del individuo: su familia y el grupo cercano de amigos y socios. Pero lo que es débil en su extensión es intenso dentro del clan. Según Fukuyama (1995), el desarrollo de economías modernas es más probable en la medida en que la confianza se extienda a personas ajenas a estos grupos primarios. En Venezuela, la confianza en la gente tiende a ser escasa, aun para el contexto latinoamericano. Sin embargo, la desconfianza puede estar cediendo hacia actitudes algo más positivas.
El mismo patrón se confirma en un estudio reciente denominado .Encuesta Mundial de Valores.: menos de 15 por ciento de los venezolanos respondió positivamente a la pregunta: ¿Usted diría que se puede confiar en la mayoría de las personas? La desconfianza se traduce en dudas acerca de la honestidad y la transparencia, y el miedo de que la corrupción sea el motor de la sociedad, como muestra un estudio reciente de Alfredo Keller (2000).
Las actitudes de la gente hacia el poder de las relaciones personales pueden afectar las posibilidades de éxito en la vida y los negocios.
La .palanca. es el uso indebido de las conexiones y muchas personas .aunque no la mayoría. consideran que este tipo de red ilegítima determina el éxito de las personas, como se desprende de un estudio de Roberto Zapata publicado en 1996. Pero el mismo encuestador confunde el concepto de .palanca. con el de .contactos., si la idea de tener contactos no tiene nada que ver con la de utilizar conexiones indebidas. El venezolano confunde la virtud de funcionar dentro de redes personales con el vicio de los cogollos, las mafias u otros grupos que operan fuera de las reglas de una sociedad transparente y moderna. No obstante, hay redes malas y éstas se definen por sus propósitos. Pablo Escobar y Osama Bin Laden han sido maestros de las redes, pero dominaron la técnica sin tener fines confesables.
¿Será la tarea de las escuelas de gerencia aclarar el papel de las redes en la formación de una economía moderna, la creación de flujos sanos de información y el aprovechamiento eficiente de los recursos?
La tecnología de su red
En los tiempos de Joe Girard, las tres tecnologías más importantes para formar una red eran el teléfono, la libreta de direcciones y la tarjeta de presentación.
Poco ha cambiado, aunque las computadoras e Internet facilitan el manejo de los contactos. Lo que no ha cambiado es la necesidad de dedicar tiempo a mantener las amistades y los conocidos. No sirve una montaña de tarjetas recolectadas en reuniones si no están sistematizadas, clasificadas y guardadas con la intención de emplearlas en el futuro. ¿Ha dejado de enviar tarjetas de navidad porque le falta una manera eficiente para organizar su envío? Las nuevas tecnologías de comunicación ofrecen retos especiales, porque las prácticas para su uso eficaz no se han desarrollado suficientemente.
Algunas personas, no siempre las más viejas, se resisten a utilizar el correo electrónico, el teléfono celular o la agenda digital. Otras se dejan dominar y pierden tiempo porque las emplean en exceso.
En orden de jerarquía, la conversación cara a cara es mucho más impactante que la llamada telefónica y ésta es superior al correo electrónico. Este último es muy bueno para comunicarse con personas conocidas que saben por qué reciben un mensaje suyo; pero el riesgo de que un correo electrónico enviado a un desconocido sea ignorado es alto, especialmente cuando todos tratan de minimizar su correo basura, evitar los virus y mantener su cordura en un mundo sobresaturado de información. Como dijo el experto español Manuel Castells (2000a): ...lo que ocurre es que Internet es apta para desarrollar lazos débiles, pero no es apta para crear lazos fuertes, como media, y es excelente para continuar y reforzar los lazos fuertes que existen a partir de una relación física.
El exceso de información es el peor enemigo del fortalecimiento de la red. Es necesario respetar la intimidad de los demás. Así como las reglas tradicionales prohíben hacer llamadas de negocios a las casas de las personas, a no ser que exista suficiente confianza, no es recomendable abusar de las llamadas a los teléfonos celulares: siempre es mejor llamar a la oficina y dejar un mensaje. Se vencen barreras cuando se simplifica la tarea de los demás: nunca dude en resumir su propósito cuando deje un mensaje y, en el caso del correo electrónico, siempre coloque la esencia del contenido en el espacio del encabezado dedicado al asunto. Nadie se puede dar el lujo de no tener una cuenta en Internet, por la cantidad de comunicaciones que ya se envían únicamente por este medio. Siempre vale la pena tener una cuenta personal, preferiblemente manejada por un programa instalado en la propia computadora y no mediante los servicios gratuitos que no son una buena tarjeta de presentación.
Las empresas necesitan tecnologías más complejas que los individuos para manejar sus relaciones internas y externas, y existe una plétora de programas de computación para ello. Los ejecutivos caen fácilmente en la trampa de pensar que hay que desarrollar programas especiales, pero normalmente se ahorra mucho con un programa comercial. Para un individuo, normalmente es suficiente manejar un buen programa estándar de correo electrónico que permita mantener una libreta de direcciones. Otro grado de organización se logra con una agenda electrónica de bolsillo.
Con estas agendas puede mantener respaldo computarizado de su activo más preciado: su lista de contactos. Este tipo de aparatos supera con creces la tradicional libreta, debido a sus funciones automáticas y al espacio casi ilimitado para anotar detalles sobre la persona, clasificarla y tener siempre a la mano todos sus datos, desde los nombres de sus hijos hasta su cédula. Si ha visto el raro fenómeno de dos personas apuntando sus Palm Pilot, lo que está presenciando es el intercambio de sus tarjetas virtuales de presentación por medio de rayos infrarrojos, sin necesidad de transcribir los datos. En todos los casos, hay que reconocerlo, la red personal requiere una inversión de tiempo, y hasta de recursos económicos.
La alta tecnología no desplaza la tradicional, por supuesto. Hay técnicas para todo, incluso para las presentaciones y los abrazos. Un experto recomienda que todos hagan un examen de su estilo de ofrecer la mano en una presentación, pidiendo a unos amigos que evalúen su calidad: ni demasiado fuerte ni demasiado débil. Por la importancia de esos momentos, es inconcebible que tantas personas desperdicien oportunidades cuando no pronuncian claramente sus propios nombres, no tienen tarjetas a la mano o no se esfuerzan por recordar el nombre del nuevo contacto.
Siempre es bueno despedirse repitiendo el nombre de la persona para grabar bien la información. No está de más anotar la relevancia de la persona sobre su tarjeta (o en su agenda), porque dentro de poco tiempo es probable que ya no se acuerde de la referencia.
Errores comunes
Tener el nombre de alguien en su libreta o agenda electrónica no es tener necesariamente un buen contacto en su red personal. Hay muchos hilos en la malla de las relaciones y algunos pueden ser tan débiles que se sorprenderían de encontrarse en su red. No es lo mismo un amigo o colega, a quien podría invitar al bautizo de su hijo, que una persona escasamente conocida que no respondería su llamada. Es importante no confundir el uno con el otro.
Puede ser sorprendente, pero una de las mejores maneras de fortalecer una relación es pedirle un favor a alguien. Pero el favor no debería ser una carga pesada.
A la gente le encanta ayudar a los demás cuando la tarea es natural. Es lícito llamar a un conocido para preguntarle quién es la persona responsable en su organización por algo que usted necesita. Lo hará con placer y respetará su pedido, reconociendo que usted también le podrá ayudar en el futuro. Pero no se le puede imponer una carga excesiva, cuando se trata de una persona muy importante y ocupada o alguien que no tiene por qué incurrir en altos costos para prestarle asistencia. Así su contacto se convertirá en anticontacto: una persona que hará lo posible para evitar tener relaciones con usted en el futuro; especialmente, si usted le ha solicitado una palanca indebida o requerido algo que le costaría mucho tiempo.
Y un contacto débil con el cual no ha tenido relaciones desde hace mucho tiempo es, para fines prácticos, un desconocido.
La honestidad es siempre la mejor política en todas las circunstancias. Si miente y dice que no puede estar en algún evento por un viaje fuera de la ciudad, recuerde la regla de Girard de los 250: su mentira se puede descubrir y a usted lo tildarán de mentiroso. Nunca prometa algo que no podrá cumplir ni tenga miedo de constatar las razones verdaderas para excusarse.
Cuando conozca a una nueva persona, siempre es bueno buscar elementos o amigos en común, pero es un gran riesgo exagerar el grado de conexión con terceros.
La honestidad y la generosidad son elementos que fortalecen su red en todos los sentidos. Así como el ermitaño carece de relaciones, la persona trepadora se revela como mero explotador de otros y sus esfuerzos por .conocer a todo el mundo. producirán sólo cenizas, si se asocia a demasiadas actividades en las cuales, por supuesto, no podrá hacer ninguna contribución real.
¿En cuántas juntas directivas se puede realmente contribuir con provecho? Clásico es el caso de la persona que asiste a una reunión o coctel y se muestra incapaz de hablar pausadamente con los demás, porque no hace sino mirar más allá del otro para ver si hay una persona de mayor utilidad con quien hablar. Se nota el tipo y se clasifica como indeseable.
Otro error es no entender la naturaleza de las redes y las particularidades de su funcionamiento en cada caso.
El individuo cuenta con su red personal; pero, en realidad, su red no es sino la suma de las distintas redes a las que pertenece. Cada una tiene sus propias reglas de comportamiento, formales o informales. En ciertos grupos hay que vestirse de tal o cual manera; en otros se desarrolla un vocabulario propio que marca la pertenencia. Las organizaciones son redes de contratos que exigen de cada integrante un conjunto de comportamientos a cambio de una remuneración de diversa índole, como dijo el famoso teórico de los negocios, Chester Barnard, en Las funciones del ejecutivo (1966). José Malavé (1999) rompe las barreras de la organización aun más, con la idea de que las prácticas de las personas y sus vínculos hacia dentro y hacia fuera constituyen la esencia de cualquier empresa u organización que, en sí, es una gran red de relaciones.
El exceso de exposición es un error, pero también lo es su insuficiencia. Hay personas que aparecen con tanta frecuencia en los eventos externos a su trabajo que la gente se burla de ellas, preguntándose si realmente trabajan. Quizás sea difícil lograr el justo medio, pero si se escuchan bien los chistes de los compañeros y amigos, normalmente se descubre lo que la gente piensa. No es bueno ausentarse siempre de la casa por las presiones del trabajo, pero tampoco es sano tener una vida familiar tan estricta que prohíba almorzar con los colegas en el trabajo o con otros de la red personal en la calle.
La extensión de su red depende del tiempo... y de usted
Algunas personas tienen la ventaja de nacer en grandes familias unidas y extendidas que les proveen una red automática al nacer. Otros llegan al preescolar ya con personalidades sociables que atraen amigos sin mucho esfuerzo. Pero la mayor parte de la gente sufre de alguna desventaja, sea timidez o desarraigo en el entorno donde se encuentran. Casi todos requieren un empeño especial para superar los obstáculos que puedan impedir extender su capital social. Hasta los más sociables, desplazados a un nuevo lugar de trabajo, tienen que reconstruir sus relaciones en sitios donde a lo mejor no conocen las costumbres locales.
En todos los casos se aplican las mismas reglas generales revisadas aquí. El empresario o el ejecutivo y hasta los obreros y secretarias (especialmente estas últimas, cuyo trabajo esencial es la comunicación) harán mejor su trabajo y se sentirán más satisfechos y realizados en la medida en que conciban su mundo como una gran red potencial llena de oportunidades.
Debido al reconocimiento creciente de este hecho, se observa la formación de grupos de todo tipo, desde las mujeres ejecutivas en el Foro Internacional de Mujeres hasta la Asociación Venezolana de Ejecutivos de Finanzas o grupos cívicos como la Red de Veedores.
A juzgar por lo que sucede en Internet, son las mujeres quienes se han dado cuenta de su rezago relativo en formar grupos de afinidad y quienes han adoptado el objetivo de corregir su excesivo aislamiento.
Todos los días usted puede ampliar su red personal.
Con la tecnología que permite hasta globalizar la amistad, su red incluirá no sólo su vecindario, sino personas en todo el mundo. Su empresa será más exitosa en la medida en que todos aprovechen el secreto de la red.
Referencias
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