La importancia de la negociación en tu organización
La sociedades suelen estar sometidas a constantes cambios, por lo que los líderes en gerencia necesitan contar con un enfoque estratégico que permita reconocer su contexto y múltiples aristas que surgen al momento de tomar decisiones. Estas dos áreas son importantes en el proceso de negociación, pues esta requiere que dos o más partes se relacionen y alcancen un acuerdo para obtener algo de valor. Para que una negociación sea exitosa, es importante reconocer la necesidad de la contraparte.
Negociar implica que dos o más partes se relacionen y lleguen a un acuerdo para obtener algo que sea de valor para sí. Habrá en todo un momento un interés que motive la negociación, ya sea profesional o personal, por lo que al iniciar este proceso es muy importante conocer cuál es la necesidad de la contraparte.
En una negociación los implicados se necesitan para alcanzar su objetivos y es muy importante prepararse y planificar cómo abordarla, puesta así se garantiza un mejor resultado. Mientras mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario, mejor trabajarán para resolver las diferencias.
El profesor José Mayora explica que el proceso de la negociación es una estructura de tres lados: el objetivo, como elemento dinámico, el acuerdo como parte instrumental y la estrategia, bisagra entre estos dos elementos, pues permite dar coherencia a las acciones preestablecidas para el logro de un objetivo, mediante la suscripción de un acuerdo.
En el artículo, Estrategia: el eje de una bisagra en el proceso de negociación, publicado en Debates IESA, se define estrategia cuando se refiere al ámbito de la negociación, como “la parte del proceso relativa al manejo de la información sobre actores, objeto y contexto, para crear las condiciones que hagan viable y factible la consecución del objetivo” (Matus, 1995).
Por otra parte el profesor Pedro Alberto Jedlicka comparte varias frases que se deben considerar al momento de negociar, sobre todo cuando se piensa en los intereses que mueven este proceso:
- No podemos resolver las diferencias si no las entendemos
- Generalmente “no sabemos lo poco que sabemos”
-Asuma siempre que es necesario saber más
- Basta con que una de las partes adopte una estrategia constructiva para lograr entendimiento
- Tenemos que ser “curiosos”. ¿Qué es lo que le importa al contrario?
¿Estás dispuesto a aprender a cerrar una buena negociación? Prepárate para negociar bajo presión y obtener el mejor acuerdo. Desarrolla competencias negociadoras en especial en situaciones de desigualdad de poder para aplicarla en tu vida profesional y personal.
Inicio