Para empezar es necesario definir negociación. De acuerdo con el profesor Paúl Esqueda, este proceso se define como un procedimiento mediante el cual dos o más partes, que tienen intereses tanto comunes como divergentes, intercambian información con miras a lograr u acuerdo que rija sus relaciones futuras.

Es así como la negociación se reduce a un proceso por tratar de solventar algún problema. Sin embargo, algunos expertos extienden aún más la definición al enmarcarla dentro de una lógica persuasiva, en donde una parte busca influir en la otra, con el propósito de que se adopte una actitud o comportamiento deseado.

Es necesario remarcar que la negociación implica un conjunto de pasos. El profesor Esqueda indica que son tres: planificación, negociación y seguimiento. El primero de ellos, consiste en tener una preparación previa; es decir, conocer a la otra parte, sus planteamientos. Mientras el segundo se resume al periodo de intercambio de información, el cual culmina con un pacto o acuerdo. Finalmente, el proceso de seguimiento no es otro que el de modificaciones o reafirmaciones de los convenios suscritos.

El conflicto en la negociación

El conflicto tiende a ser visto como un proceso racional que atormenta o entorpece cualquier entorno. Para el especialista en negociación, Pedro Jedlika, los conflictos en ocasiones pueden ser percepciones, pues los juicios y las valoraciones humanas intervienen en la fabricación de altercados. Es así como se hace necesario eliminar las percepciones de que las partes son competidoras.

Jedlika considera que el conflicto puede escalar, detenerse o descender, dependiendo de la capacidad de negociación de los actores. En ese sentido, el autor sostiene que no todo conflicto es malo, pues en ocasiones el conflicto puede servir como posibilidad de crecimiento, desarrollo creativo y hasta mejora de las tareas.

El profesor Esqueda recalca que existen tres razones fundamentales por la que una negociación se frustra: devaluación reactiva, barreras cognitivas, el principal y el agente. La devaluación reactiva responde a que la negociación es un procedimiento social, en el que cada lado infiere las intenciones del otro. Por su parte, las barreras cognitivas se vinculan con la forma en que la mente humana procesa la información; mientras el principal y al agente se refiere a cuando mediador tiene intereses distintos al de su representado, provocando que los propósitos iniciales de la negociación sean distorsionados.

Recomendaciones al momento de negociar:

• Recuerde que la otra parte no es un enemigo, sino que puede llegar a ser un aliado
• Separar a las personas del problema
• No ver el conflicto como una acción hostil, sino como una oportunidad para el acuerdo
•  Identificar las zonas de posibles acuerdos
• Prepárese para el proceso de negociación
• Genere un conjunto de alternativas al problema
• Piensa desde una perspectiva externa
• Separe las posiciones de los intereses
• Controle sus emociones y sea paciente

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