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Programa Avanzado de Negociación

Es un espacio de alta formación ejecutiva diseñado para transformar la capacidad negociadora de la organización en una ventaja competitiva sostenible. Bajo un riguroso enfoque tridimensional, el programa capacita a la alta dirección para orquestar procesos complejos que integran la estrategia corporativa, la gobernanza institucional, la analítica predictiva mediante Inteligencia Artificial y la diplomacia corporativa.

Perfil del participante

Directores, gerentes, coordinadores, ejecutivos, profesionales en general de las distintas áreas de la organización que deseen profundizar en la práctica de la negociación, construyendo alianzas estratégicas negociadas, diseñando estrategias holísticas, logrando canales de alto valor para la empresa.

¿Qué aprenderás?

Fortalecerás las habilidades para cerrar acuerdos de manera exitosa velando por los intereses subyacentes de las partes y podrás hacer concesiones de manera estratégica mediante la toma eficiente de decisiones gerenciales.

Objetivos

1. Aplicar el modelo de "Negociación en 3D" para diagnosticar, estructurar y ejecutar procesos de negociación complejos que vayan más allá de la mesa de discusión tradicional.
2. Determinar el perfil y las competencias de un líder negociador, identificando y fortaleciendo las habilidades organizacionales necesarias para respaldar la estrategia comercial.

3. Identificar a los actores y el contexto, en el cual se desarrolla la negociación, evaluando su impacto en la toma de decisiones estratégicas.

4. Distinguir la seguridad psicológica en los tres momentos clave del proceso (diseño de estrategia, intercambio de información y administración del acuerdo) para fomentar un clima de confianza y transparencia.

5. Diseñar estrategias de negociación robustas mediante el uso de metodologías de preparación y planificación que incluyan instru- mentos estadísticos.

6. Identificar y superar los anclajes cognitivos y las barreras autoinfligidas, potenciando las habilidades de aprendizaje y adaptabi- lidad durante la ejecución de los acuerdos.

7. Determinar acuerdos comerciales y protocolos familiares, utilizando metodologías que aseguren la sostenibilidad de los pactos en el tiempo y prevengan conflictos futuros.
8. Sugerir herramientas de inteligencia artificial (IA) en el manejo de las negociaciones para optimizar la recopilación de datos, el análisis
de escenarios y la toma de decisiones.

9. Examinar controversias internacionales y procesos de arbitraje, adquiriendo los criterios gerenciales necesarios para superar disputas legales y comerciales.
10. Diseñar nuevas fórmulas de asociación, fusiones y negocios, adaptando la estrategia a un entorno global mediante el uso de la inteligencia cultural y un marco estrictamente ético.

11. Validar las competencias adquiridas en tiempo real a través de la resolución y análisis crítico de simulaciones de casos prácticos.

Área Gerencia y Estrategia
Fecha De 29 de septiembre al 18 febrero del 2027
LugarGlobal
Duración102 horas académicas
ModalidadVirtual
Inversión3250$- aprovecha el descuento de 20% 2.600$
Sesiones En vivo
HorarioClases martes y jueves de cada semana
Incluye • Recursos digitales de consulta • Simulaciones, basadas en diferentes casos de estudios y con sus respectivos análisis de resultados • Certificado digital

Profesor

José Mayora

José Mayora

Profesor adjunto del Centro de Gerencia y Liderazgo del IESA

Sociólogo, profesor adscrito al Centro de Gerencia y Liderazgo del IESA. Cuenta con má de 40 años de experiencia profesional, trabajando tanto en el sector privado como público.

Profesor

José Ramón Padilla

José Ramón Padilla

Director de IESA Panamá, Coordinador del Centro de Sostenibilidad y Liderazgo Responsable Panamá, y Profesor Adjunto del IESA

Investigador y consultor en las áreas de negociación, resolución de conflictos, gestión del cambio en las organizaciones y coaching empresarial.

Profesor

Eugenia Csoban Mirka

Eugenia Csoban Mirka

Profesora titular del Centro de Mercadeo del IESA

Doctora en Psicología con más de 20 años de trayectoria académica. Profesora experta en Aprendizaje, Comportamiento del Consumidor y Metodología de la Investigación.

Investigadora, Profesora Titular del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA).

Investigadora del Centro de Investigación y Formación Humanística, Profesora Titular en la Escuela de Psicología y Postgrados, y Coordinadora de la Unidad de Innovación y Desarrollo de la Universidad Católica Andrés Bello (UCAB).

Profesor

Edwin  Ojeda

Edwin Ojeda

Profesor asociado del Centro de Innovación y Emprendimiento del IESA. Coordinador del Centro de Sostenibilidad y Liderazgo Responsable (Capítulo Venezuela)

Licenciado en Ciencias Administrativas y Gerenciales (UNITEC) con postgrados en Administración de Empresas (IESA) y Emprendimiento (Universidad de Salamanca) con más de 20 años de experiencia profesional. Experticia adicional en:

  • Asesor formado en las metodologías Ruta Emprende, En Marcha Digital y PDP MIPES, PNUD-Venezuela, 2021.
  • Mentor certificado en el programa PDP base de la pirámide, PNUD-Venezuela, 2018.
  • Formación y mentoring de emprendedores.

Profesor

Patricia Monteferrante

Patricia Monteferrante

Profesora titular del centro de Innovación y Emprendimiento del IESA

Profesora Titular del centro de Innovación y Emprendimiento del IESA en Caracas, Venezuela, también se desempeña como consultora organizacional en INTEGRA Consultores Asociados. Su experiencia se centra en empresas familiares, emprendimiento, equipos y gestión del talento.

Sus temas de especialización incluyen la gerencia y el gobierno en firmas familiares, el comportamiento emprendedor dentro de estas empresas, la gestión del talento, la diversidad en equipos de alta dirección, la generación "Y" en el ámbito laboral y la formación de equipos de trabajo de alto desempeño. Su labor académica y de consultoría la posicionan como una experta en el desarrollo y la dinámica de las organizaciones
 

Profesor

Paúl Esqueda

Paúl Esqueda


Profesor Emérito en Penn State University, International Faculty en el IESA y actualmente es parte de un equipo de profesores que imparte un programa de desarrollo de líderes en ciencia e ingeniería (NASA LEADS) a 22 científicos que se espera sea la generación de relevo en NASA. También ha sido profesor de negociación del PAG del IESA por los últimos cinco años.

Profesor

Ramón Piñango

Ramón Piñango

Profesor emerito del IESA

Especialista en comportamiento organizacional, con particular interés en liderazgo, organizaciones positivas, la relación entre las organizaciones y su contexto social y cultural, la resiliencia organizacional en entornos adversos y empresas familiares

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Presencial
Miércoles, 02 de diciembre del 2026
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Experiencia

Somos una escuela de gerencia, fundada en 1965, con diez años en Panamá y con más de cincuenta años de experiencia en formación de líderes, gerentes y emprendedores. Nuestra institución se distingue por ser la primera opción para quienes deseen acelerar talentos y formarse en el mundo gerencial tanto público como privado. Te invitamos a vivir la experiencia IESA: nuestra filosofía de enseñanza ofrece un proceso personalizado de aprendizaje en el que tú eres el protagonista.


Metodología de aprendizaje

El proceso de aprendizaje centrado en el participante permite desarrollar competencias a través de experiencias individuales y colaborativas, tanto en las aulas como en inmersión en los contextos organizacionales y sociales.


La experiencia de nuestros profesores

Los profesores del IESA son invitados a colaborar en docencia e investigación en las más prestigiosas escuelas del mundo, así como son invitados a dictar cursos y talleres en escuelas latinoamericanas aliadas.


Más de 50 años formando líderes y gerentes responsables

11 Años en Panamá
55 Años de historia

+8000 Ejecutivos egresados al año
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