La industria farmacéutica se encuentra en constante evolución y para tener éxito los visitadores médicos necesitan estar a la vanguardia en cuanto a técnicas de venta, estrategias de mercadeo y conocimiento del mercado. Este programa ofrece una serie de beneficios que lo convierten en una opción invaluable para aquellos que buscan avanzar en su carrera en este sector.

Perfil del participante

visitadores médicos, ejecutivos de mercadeo de laboratorios farmacéuticos y todos aquellos profesionales del sector salud con interés en potenciar sus competencias en ventas, manejar cuentas clave y especializarse en visitas farmacéuticas.

¿Qué aprenderás?

Eleva el rendimiento, la efectividad y el cierre de tus visitas médicas a través de herramientas precisas para potenciar su tasa de conversión y fidelizar cuentas de gran impacto.

Objetivos

  • Reproducir escenarios de interacción en el campo de trabajo con el diseño de conversaciones efectivas y asertivas.

  • Considerar las necesidades y preferencias de los diferentes públicos objetivo: médicos, farmacéuticos, pacientes y consumidores para ofrecer soluciones personalizadas que generen valor.

  • Desarrollar habilidades clave del vendedor exitoso; mejorar las relaciones con los clientes, aumentar la confianza personal y adaptarse a las necesidades del mercado. 

  • Establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes clave al crear y ejecutar planes de acción personalizados a través del dominio de las ventas consultivas, así como a diseñar estrategias para manejar de manera eficiente las cuentas claves de tu negocio.

  • Identificar los principios de la orientación al mercado para desarrollar estrategias de mercadeo centradas en las necesidades y expectativas de los clientes.

Área Mercadeo y ventas
Fecha Lunes, 28 de septiembre del 2026
Lugarplataforma Zoom
Duración34 horas académicas
ModalidadVirtual
InversiónPrecio full: $1350 Precio de lanzamiento (20% de descuento): $1080
Horariode 06:00 p.m. a 08:30 p.m.
Incluye Recursos digitales de consulta Conferencia especializada Certificado digital
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Contenido

 

  • Características del vendedor exitoso y fases del proceso de ventas efectivas

  • Estrategias de ventas que consolidan el éxito en las interacciones

  • Manejo de objeciones al discurso de ventas

  • Cierre de ventas

  • Inteligencia emocional y comportamientos en tu audiencia.

  • Técnicas de Programación Neurolingüística (PNL), gestión de las emociones y comunicación efectiva.

  • Interpretación de  señales no verbales. 

  • Escucha activa y gestión de las preocupaciones.

 

  • Planificación de la visita farmacéutica

  • Redacción y fijación de objetivos de la visita

  • Auditoría de la visita médica

  • Indicadores de desempeño y seguimiento a la visita

  • Introducción al Key Account Management (KAM), conceptos fundamentales y rol del en la visita médica. Estrategias de comunicación y negociación para KAMs

  • Fidelización y retención de cuentas estratégicas

  • Innovación en los canales de comunicación: herramientas digitales

  • Evaluación y planificación futura

 

  • Importancia del mercadeo farmacéutico y orientación al mercado para crear una oferta que genere mayor valor.

  • Análisis y segmentación del mercado farmacéutico.

  • Decisiones estratégicas: la importancia del plan de mercadeo.

  • La mezcla de mercadeo para analizar el comportamiento de los consumidores.

Profesor

Ricardo Vallenilla M.

Ricardo Vallenilla M.

Profesor adjunto y coordinador de la Maestría de Mercadeo del IESA

Profesional con amplia experiencia en las áreas de comunicaciones, publicidad, branding y gerencia estratégica de mercadeo, como docente y consultor en diversas empresas tanto de productos de consumo masivo como en empresas de mercadeo de servicios a consumidores o B2B.
Interés en marketing estratégico, branding, marcas de lujo, comportamiento del consumidor, gestión de comunicaciones, gestión publicitaria, simulación de mercados y estrategias de posicionamiento.
Profesor adjunto y coordinador de la Maestría de Mercadeo del IESA. Master en Management - Tulane, Master en Administración – IESA, Sociólogo - UCAB

Profesor

Maribel Evies

Maribel Evies

Profesora invitada del IESA. Master Coach Ontológico Acreditado por FICOP Master Coach Ontológico empresarial (Newfield Consulting), Coach de International Certification Training PNL (Coaching Certification ICC), Coach de Equipo (EEC), Mentor Profecional (HCN WORLD), Master en PNL. Licenciada en Administración de Recursos Humanos y Psicología Positiva. Coach, Consultor y facilitador de aprendizaje acelerado en ambientes organizacionales y para el sector de la industria farmacéutica.

Profesor

Verónica Sánchez

Verónica Sánchez

Conferencista, consultora y facilitadora para el sector salud, co-creadora del programa de formación Médico Speaker Digital que se ha dictado en más de 10 países. Certificada como Facilitadora por la Association for Talent and Development (EE. UU.), Magíster en Gerencia de Mercadeo (UNIMET), Docente de Posgrado de la Universidad de La Sabana y de la Universidad del Rosario Bogotá en marca personal, relaciones públicas, oratoria, marketing y otras áreas de comunicación. 

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Experiencia

Somos una escuela de gerencia, fundada en 1965, con diez años en Panamá y con más de cincuenta años de experiencia en formación de líderes, gerentes y emprendedores. Nuestra institución se distingue por ser la primera opción para quienes deseen acelerar talentos y formarse en el mundo gerencial tanto público como privado. Te invitamos a vivir la experiencia IESA: nuestra filosofía de enseñanza ofrece un proceso personalizado de aprendizaje en el que tú eres el protagonista.

Metodología de aprendizaje

El proceso de aprendizaje centrado en el participante permite desarrollar competencias a través de experiencias individuales y colaborativas, tanto en las aulas como en inmersión en los contextos organizacionales y sociales.

La experiencia de nuestros profesores

Los profesores del IESA son invitados a colaborar en docencia e investigación en las más prestigiosas escuelas del mundo, así como son invitados a dictar cursos y talleres en escuelas latinoamericanas aliadas.

Más de 50 años formando líderes y gerentes responsables

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